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梧桐树的实力派密码：解构全域场景下的保险中介新概念

时间 :2023-05-27 08:30:05   来源 : 今日保

2023年5月23日，梧桐树保险经纪公司登陆央视多个频道的广告引起了全行业的关注。尽管保险业如今出现在主流权威媒体广告中已并非新鲜，但还是以几家大型保险公司及外资险企为主，保险中介主体更是几乎长期处于半透明的状态，在外界的认知仍较为模糊。

实际上，这次并非梧桐树首次亮相央视。三年前，梧桐树的品牌形象也曾在央视7个频道轮播，掀开了公司发展全新的一页。此次，梧桐树再次在CCTV-1、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-13等主要频道的黄金时段携全新品牌形象广告高频出镜，不仅全面推升了在公众之中的知晓度，更展现出对于自身实力、经营理念与未来发展的充分自信。

(相关资料图)

梧桐树自2017年开始品牌化运营，在多年不断的探索与积累中，这家公司开始释放出高速发展的强劲势能：截至2022年底，梧桐树共获批开业8家省级分支机构，完成对全国经济发展主要活跃地区的布局覆盖，并且保费规模五年内复合年均增长率高达150%。

而这种惊人成长的背后，更是这家保险经纪公司依托“科技+服务”的核心能力，在标准化管理、智能化运营及高素质团队下构建出的全方位优质成长、立体化保险经营的特色格局，这让梧桐树在持续得到客户认可、不断斩获诸如“年度保险中介信赖品牌”等多个权威奖项的同时，自身这种实力与气质的彰显，也得到了整个行业的密切关注。

五年耕耘与积累，梧桐树的实力与底气在此次惊艳亮相中得到进一步展现，也由此踏上了引领保险中介可持续发展的新征程。

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-Insurance Today-

场景在哪里，客户就在哪里

“保险就是保险，互联网就是互联网，互联网只是保险营销的链路之一”。据梧桐树保险经纪COO李俊介绍，梧桐树在多年经营过程中始终坚定认为，无论是过去流行的网销渠道、电销渠道，还是现在依然备受关注的银保渠道、代理渠道、互联网渠道，数字场景的变革并没有改变个险营销的“道”。新时代的个险活动量管理，需囊括线上线下的全域场景。这不仅是梧桐树的个险打法，也应该是新时代的个险打法。

梧桐树保险经纪COO李俊

这种对保险中介发展路径的深刻洞察，不仅源于梧桐树多年经营的经验积累，也离不开其对保险需求觉醒的前瞻性预判。

一方面，自2015年涌现的数字化媒体浪潮加速了人身险需求的激发；另一方面，经过近40年的发展，社会进程从农耕文明向工业文明，甚至数字文明演变，以家族和血缘为纽带的“养儿防老”观念逐渐消亡，病人家属互助的金融服务逐渐向商业化解决方案转变，大面积的保险需求觉醒天然驱动着保险中介的发展步伐。

场景在哪里，客户就在哪里。新时期所有线上线下的获客场景都在随着时代发展持续迭代和扩展，但各种场景的经营本质并没有变化。

新的时代背景催生出三类客群，一类是存量客户市场，此前已经购买过相关保险产品，需要专业人士帮忙甄别，这类客户也是需求导向型；第二类客户是有购买保险的意愿，但当下不买，更侧重于信息收集，这类客户就需要有促销体系的支持；第三类客户是已经决定购买保险产品，但对于买哪一款产品、在哪个平台买，取决于是否能找到靠谱的保险经纪。

梧桐树认为，针对第一类和第二类客户的服务，都需要有专业的线下团队作为支撑，尤其是存量客户市场，需要最全面高效的场景覆盖；而针对第三类客户，通过线上服务或许能满足50%客户的需求，但对于部分对线下信任关系维系和品牌交互有较强需求的客户，专业的线下团队仍是必要的。

在此基础上，梧桐树线上个险经过5年发展，从覆盖全域、全数字化、全面场景的推广获客起步，形成了一套自有的、全面的经营体系和服务标准，实现了全域获客、信任转化、售后服务、客户经营的全流程营运体系。

在线上，梧桐树从创立之初就培养出一支专业化的合同制保险经纪人团队，而在线下则构建了保险经代、独代等多种业务形态，并形成了完善的代理人成长体系。

梧桐树筹建线下模式的过程中，选取了四大切入点。一是在培养顾问的专业营销服务方面，更看重团队在转介绍和客户经营方面的能力；二是协助经纪人突破主顾圈层，进入新的客户圈层，这也是最核心关键；三是搭建线上线下平台，支撑客户、经纪人转介绍；四是赋能土壤，公司打造客户活动、客户经营、售后服务平台，为经纪人提供支持。

如此，直至最终培育出能够打通线上线下全场景的保险经纪人，构筑客户经营新生态。

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-Insurance Today-

效率优先，构建多元化客户收拢机制

“中介行业立身的本质在于效率。”据李俊介绍，这种聚焦效率的观念是梧桐树制定所有战略的前提和基础。

保险中介属于信息中介，其价值就在于不断提高交易效率，降低交易成本。对于保险中介来说，决定效率的关键在于三点，一是获客主权，二是线上线下一体化，三是能否持续推动客户购买和转介绍，实现用户资产化。

过去几年，保险业实行“人海战术”，以基本法的财务制度来收拢代理人，进而实现对客户的收拢，但随着人口红利流失，代理人的退出速度超过了流入速度，这种单纯依靠财务来收拢客户的方法已难以为继。线上的客户收拢机制同样受到平台算法的限制，主动权掌握在互联网平台手里，保险中介的话语权受到制约。建立起一套线上线下统一的收拢机制成为保险中介勘破发展瓶颈的密码。

梧桐树自2017年起，以强劲的科技和互联网能力进入中介行业，但科技只是支撑其效率提升的第一步。作为信息中介平台，梧桐树的核心价值创造环节还在于，为上游保司创造保费，协助提升风险经营能力、风险识别能力、产品定制能力、产品把控能力、业务品质能力；在下游，则是将所有产品、科技、营销、运营、转化等服务共享给合作伙伴，帮助合作伙伴实现降本增效。

同时，梧桐树围绕核心的销售服务、经纪服务、售后服务都制定了严苛的标准，以高素质的新经纪人团队和社会服务团队为基础，搭建了一整套完整的经纪人服务体系，仅售后客户服务团队就有上百人，成为了支撑“梧优理赔”和售后服务的核心，也是公司最重要的资产之一。

在互联网新规实施前，梧桐树就推出了蘑菇云系统，可对经纪人和客户多模态的销售流程进行回溯；还建立了客户回访的服务管控机制，一旦发现保单存在任何问题，客服有权独立退单。

另一方面，梧桐树为每一位线上客户都配备了独立的售后客服，随时响应客户的任何需求，即使前端经纪人离职，客户依然可以享有人性化、有温度的服务。“梧优理赔”体系定期进行客户服务质量调查和抽查，为客户提供更加安全可靠的消费体验，至今已协助客户处理理赔案件近万件，协助客户实现理赔金额2亿余元。

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-Insurance Today-

以真为本、以人为本

坚持长期主义价值取向

想要真正看清梧桐树的实力与底气所在，在探究其业务模式和科技+服务的底色之外，价值观也是同样重要的一环。或许可以说，梧桐树多年坚守的以真为本、以人为本、长期主义的价值取向，才是其能在探索保险中介可持续发展的路途中崭露头角的真正原因。

据李俊介绍，梧桐树目前已建立起一支朝气蓬勃、敢打敢拼的年轻经纪人团队，线上经纪人团队平均年龄只有30岁，线下团队也只有35岁。他们由衷相信保险定能造福社会，做人做事真实、真心、真诚，坚持正心正念，坚持向善向上，在客户经营过程中，始终坚定捍卫客户与社会的真切利益，致力于让客户买得明白、赔得放心。

这种服务理念的全新呈现，也是新时代保险经纪人与旧保险服务最大的不同。在梧桐树看来，新时代保险经纪立足于四大支撑点之上。一是新技能，新时代的保险人，除了具备传统高素质经纪人必备的技能外，还必须掌握新场景下的技能；二是新素质，要具备更高的素质，人设要更加公开透明；三是必须具备新客户圈层的经营能力；四是在原有管理能力之上的新组织能力，能够通过线上线下不同的组织形式触达客户。

与此同时，还有对长期主义理念的相信和坚守。五年耕耘，梧桐树从线上直营起步，至今已建立起包含线下个险、线上个险、团财业务等多种模式的业务体系，但保险业经营不在于一蹴而就，而是依赖于漫长时间里的点滴积累。

无论是以全新的品牌形象再度出发的梧桐树保险经纪，还是其业已成型的经纪人团队，都需要在时间的磨砺下展露芳华，真正打造出新一代保险中介的实力派代表，以新标准、新服务、新科技成就保险中介转型发展的新样本。

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